【紫金健康论坛】“少女针”背后的故事！

2月17日，华东医药发布公告，以6500万欧元的价格收购西班牙医美公司High Tech。这一公告，让这家老牌医药公司的股价再创新高。在国人医美消费意识逐步苏醒的当下，华东医药通过代理、并购及入股多种方式，快速搭建全医美产品线，快步迈入医疗美容市场。

 

面对这样一个潜力市场，华东医药要用什么样的思路来打造自己的医美产品？他们引进医美项目更看中哪些方面？国内政策对医美产品的引进及后续步入市场有哪些影响？……面对这些热门话题，5月14日晚，由浙江大学MBA教育中心、浙江大学医疗健康产业MBA项目及医健产业俱乐部共同主办的紫金健康论坛邀请到华东医药旗下医美板块Sinclair公司中国区高级副总裁李艳章先生来与大家共同探讨！

2002年毕业于东南大学医学院临床医学系，先后供职于江苏康缘药业、先声药业、石药集团，2012年加入华东医药。2019年初负责筹建华东医美板块，曾先后参与或主导英国Sinclair公司并购、美国R2公司股权投资和亚太区License in 、瑞士Kylane股权投资、西班牙Hightech股权收购等项目，带领RA团队为华东医美板块成功注册第一个III类医疗器械“少女针”（英文名Ellanse 中文名伊妍仕）。

 

本次活动由2020级浙江大学医疗健康产业MBA项目学生、艾尔建大区经理彭钇玮担任主持人。

 

一、从专业角度，重新认识“医美”

 

李总在讲座的开始便指出国内目前医美消费意识觉醒，年轻和中产这两股消费力量推动着医美行业，但是普通人认为的医美就是能够看到的高大上的诊所。然而，事实上，医美远不止看到的这些，这次他希望能够带领大家从专业的角度出发，重新认识行业。

 

他谈到国内目前与“变美”有关的消费其实是指“生美”和“医美”两大类。其中“生美”是指生活类美容，是无创的方式。而“医美”则是由创伤和侵入性的操作来达到求美的一个过程。这样的操作对机构及机构资质也有一定的要求。在美国，还有一类美容机构被叫做MedSPA，可提供一些抗衰老、形体塑性和激光美容项目，这样的机构是介于生美和医美之间。

 

医美产品在美容外科的重点是假体（胸、鼻、下巴、臀部）及新型脂肪移植，美容皮肤科主要进行无创或微创类项目，包括口服药物、外用药物、能量源类设备、折射填充提拉以及其他技术。

 

面对大家都比较关心的注册问题，李总说到，目前，在国内注册分类上，医美产品也分为器械和药物。但是和传统药械不同的是，这些医美产品在临床上往往超适应症使用，判断产品的有效性更多是主观的，属于消费属性大于医疗属性的产品，所以在后期推广方面，采用的市场策略以及运营方式，与传统的医疗器械、医药销售区别非常大。

 

李总随后为大家展示了医美行业的产业链分布图。其中主要为四大板块：

1、上游为生产厂家，主要分药品、材料和仪器，特点是盈利能力较强，集中度高，较为规范。

2、下游为医美机构，主要分公立医院整形科、大型连锁医美集团、中小型民营机构以及私人诊所。目前，这些机构的发展处于整合期，行业竞争激烈，获客成本高，盈利能力不强。

3、互联网平台。它们是链接C端消费者的信息平台，也是信息时代的衍生物，属于s产业链的媒介。

4、 医美消费贷平台。目前贷款平台不复以往火热。

 

二、 未来5-10年医美细分发展热点

 

目前，全球医美市场稳定增长，2018年达1357亿美元，预计2022年规模将达到1782亿美元，中国2020年医美市场规模大概为1975亿人民币，并将持续超全球医美行业发展速度，那么中国未来几年的发展热点在哪里呢？面对这样的问题，李总从他的视角出发，给出相应的解答。他表示，第一，目前国内的医美市场方兴未艾，但是非常缺少专业、合规的从业人员。相关数据表明，合规合法医生在整个行业占比只有24%，所以合规医生的培训将会是未来几年一个热门。第二，随着男性对外貌的重视，除了抗衰、身体塑性之外，毛发相关的项目近几年也稳步上升，未来5-10年间这三大板块还将持续火热。

 

 

三、 少女针-伊妍仕引进的故事看医美产品引进决策

 

“少女针以其立即修复以及刺激自体胶原蛋白增生而作为一个注射填充类新概念、新产品引入。”谈到自己主导的医美产品Ellansé获批，李总非常兴奋，他还与大家分享了自己的注射经历及感受。他表示，“少女针”注射后自然亲和，维持效果能超一年，同时还不会位移，定型效果好，最重要的是无交联剂残留。所以一旦上市，可以在大众原有的认识上，推出一个全新升级的新概念，能够主控市场推广以及主导产品定价。

 

“产品引进需要重视与原有产品的关联以及产品的自身品牌表现”李总说到，在玻尿酸的认知中，国内市场对欧美产品认可度更高，所以源自西班牙的“少女针”是相对容易做其品牌打造的。

 

“一个产品的引进过程是多方协调的，需要从大处着眼纵观全局进而界定当下，需要仔细权衡未来3年、5年、10年的发展趋势，再针对细分市场，根据市场大小、成熟度、竞争格局及技术热点作出基础的判定，最后要深度回归自我，看产品具有哪些竞争优势，运用何种竞争策略及资源优势。”李总谈到近些年参与的引进医美项目表示，其实并没有绝对的好坏之分，如何营销、如何定位更为关键。

 

医美产品引进的决策难点在于：

1.     缺少市场销售数据信息支撑，调研难度大

2.     由于文化和审美差异，国外市场销售数据国内借鉴意义不大

3.     市场无法精确判断，而是要通过实践才能去验证

4.     生产工艺的专业评估难度大

5.     部分产品涉及专利保护，要考虑商业收益和诉讼赔付风险的比例

6.     国内注册难度评估

最后，李总简单与大家分享了国内医美器械注册政策及流程。他强调，与注册同样重要的是医美产品的分类界定。如果一旦产品被界定为非医疗器械，那它就能更快的抢占市场先机，也就意味着可能带来更高的收益。