探秘保时捷中心:看百年捷成如何持续发现消费升级新需求

文／GMSCM 2017 殷德强

捷成，是一家拥有120多年历史的隐形企业，源于丹麦，成长于大中华区，帮助200多家来自全球各地领先的消费品，工业，饮料和汽车行业品牌成功打入中国内地与港澳台地区市场，2016年营业总收入133亿港元（约合人民币118亿元），利润同比增长5%。捷成集团如今是著名的豪车保时捷汽车全球最大的经销商之一，也是捷成把保时捷带入中国，消费品领域，网红品牌“戴森”也是由捷成让中国消费者广为熟知的。捷成是如何持续发现消费升级新需求呢？9月20日浙大MBA部分同学一起去进行了探秘。

 

此次活动由商学院杂志，中国经营者俱乐部联合主办，邀请了浙大，复旦，中欧三所商学院的同学参加。整个参访由上午在上海索菲特海伦酒店的主体演讲，圆桌讨论及下午到亚洲最大保时捷中心闵行中心的参观两部分组成。

 商学院杂志首先致欢迎辞，并做现场嘉宾介绍。惊奇发现捷成集团董事总经理，捷成饮料董事总经理，捷成消费品董事总经理，捷成工业自动化设备与服务总经理，捷成汽车董事总经理及捷成集团人力资源总经理公司高管全部到场。参访经历中较为少见。

首先，捷成集团董事总经理海宁先生为大家做主体演讲，消费驱动增长新格局，捷成如何抓住机遇保持业务稳健增长。 122年的捷成，业务涉及方方面面，而中国消费者的变化也是瞬息万变，捷成多年来始终能抓住中国消费者市场的脉搏，在恰当的时间向消费者推出网红精品，海宁先生特别强调，昨天的成功不是未来的保证，捷成需要不断发现消费者需求变化，捷成的持续发展，核心不是做分销商，重要的是为客户，消费者提供价值，做专家型合作伙伴。

接着，捷成集团董事，捷成饮料董事总经理郭路华先生分享了捷成饮料如何在中国葡萄酒市场平衡发展自有品牌和代理品牌各产品组合。捷成投资或共有持有不少葡萄酒品牌，也有代理品牌，如何平衡？ 郭路华先生说把握快速增长的中国市场，是变与不变的平衡，不变的是定价策略和品质，一贯保持其高品质，高档次，无论是代理品牌还是自有品牌，让消费者感受到的都是捷成的高品质。而变的则是要不断推陈出新，用创新的营销手段与消费者沟通，比如通过户外广告，数字营销，赞助音乐活动，演唱会等，引发消费者的共鸣。

两位董事的演讲实在，提问环节气氛也比较自由，比如两位都不是中国人，发展大中华业务，有没有障碍，如何解决文化差异问题；戴森由捷成一手引入，并没有类似成功的案例作借鉴，当时是做了哪些工作作出这样的决策；红酒市场品牌繁多，如何在红海中找到蓝海；汽车市场需求放缓，如何保持公司业务的持续增长..  两位都给出了各自的看法。

圆桌讨论环节由复旦MBA老师余博士主持。这一部分细分到了各业务层面。
戴森短时间变成网红，当时引入到底经历了怎样的一个过程？ 消费品董事总经理陈总娓娓道来，2012年开始对500家商场调研，打分，结果有205家分数达标，然后一家家去谈，调研的时候细致到商场的卫生间，去商场谈从来都是从上而下，先让商场的高层engage进来，再让高层把理念传输到中层经理，让产品为渠道伙伴接受，再通过不同体验营销，面对面与消费者沟通，让戴森成为“网红”。 

中国市场可以说豪车最激烈的市场，汽车事业部一波先生分享了捷成的成功的战略，三点：一. 以人为本，让优秀员工在捷成实现自己的价值，捷成帮助他们成长。二. 创新驱动， 三位一体，线上线下，最新展示，互动。三. 客户满意度，识别，衡量，实施，改善四个步骤形成闭环，持续改善。

化工产业是捷成的开始业务，工业事业部张女士分享了以客户为中心的发展方向与其增长战略，B2B/O2O等新的商业模式的运用。

所有业务的成功都是需要人来完成，人力资源总经理何女士做了分享, 如何在竞争激烈的人才市场中成为最佳雇主。随着市场不断的发展，公司造出了新的岗位。创造出公司文化，成功的故事，选出捷成的英雄，成功驱动成功。 定位，公司定位清晰，候选人与员工接触时刻形成内部统一品质。 

余博士做了总结：
• 了解是挑战。中国消费习惯以前8-10年改变，到后来5年，现在2年，而且面对中国人对品牌忠诚度较低，如何定位。如何发现产品，凭什么能找到正好需要的，卖的出的产品？
• 新需求，消费升级。 中国这些年的发展主要是以不可持续的投资，房地产，货币增发为基础，如何引导转变成可持续的以消费为基础的发展。需要有更高品质，个性化产品去引导人们的消费。 
• 以人为本。企业文化理念需要为每个员工融入。
高管们的分享干货多多，余博士的总结也非常精彩。会议进入最后提问环节，提问都是来自三大商学院有行业背景的同学，所以尽是行业内现实，刁钻的问题，恨不得直接挖出你的商业机密：保时捷作为知名汽车品牌，为什么选择捷成，电动车市场以后是趋势，保时捷如何应对，很多厂商都收回了经销商的授权，捷成会怎么做；工业领域数字化，大数据，互联网+在大的工业公司如GE ,IBM ，Honeywell都在做，捷成作为小公司如何与工业巨头竞争；商场员工流失率多，戴森的离职率多少，如何做到；其中，由浙大管院孙兰提出的戴森的天猫店与京东商场入驻本体是捷成还是戴森，市场推广是否有冲突，如何协商解决，大型活动是否有折扣问题一度将提问环节气氛推向高潮。
  
中午的雨很大，在酒店二楼吃过自助餐后，坐上大巴前往闵行保时捷中心。尽管从南京东路到闵行开了一个半小时，但仍然没有影响大家参观的兴致。作为亚洲规模最大的保时捷中心，展厅里，陈列各款靓丽的保时捷汽车 。这次闵行中心还请来了保时捷勒芒冠军班博，班博到现场少不了一些合影，他也分享他的一些故事，听下来一. 玩赛车花钱。二. 假如喜欢一件事情，就应该排除万难把这份爱好坚持下去。
  

接下来由保时捷闵行中心员工带领我们参观了展厅，互动自主配置区域，客服部门，检测保养部门， 还到3楼参观了钣金油漆车间，备件仓库，就每年的维修保养量，与保时捷自有门店的竞争，捷成上海门店的销售量及仓库备件库存管理与各部门长进行了短暂交流。

回来的雨还是那么大，延安高架更加拥堵，一路上对今天的内容进行回味，行业不一样，但是商业的要素是相通的，甚至有些问题是一样的。整体来讲这次分享干货满满收益良多，也让我对接下来的MBA学习多了一份期待。感谢浙大MBA提供的参访机会，感谢商学院杂志，感谢捷成高管及员工的分享与活动精心安排 。